YC创业第十二课:如何做企业级产品

演讲嘉宾

  • Aaron Levie,Box创始人

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作者:Robert Cialdini 是 Arizona State University 的心理学荣誉教授,是畅销书《市场和说服力》的作者
编译:王钊劼
本文是第12课 Box创始人谈:如何做企业级产品的阅读资料之一

1. 互惠

人们倾向于对于慷慨做出相应回报,因此我们可以看到在集市里免费样品非常盛行。在他的演讲里,他经常使用的一个例子是,尽管埃塞俄比亚当时正在遭受严重的饥荒和内战,它仍为墨西哥1985年的地震提供了数千美金的人道援助。这是因为,埃塞俄比亚在1935年被意大利入侵的时候,墨西哥曾经提供过外交援助,这是一种互惠行为。“黑白脸”策略也是基于这条原则。

2. 专注和坚持

如果一个人,无论是口头还是笔头,都对同一个目标保持专注,他们更可能去实现这个目标,因为实现这个目标等同于维护他们的自我形象。甚至于如果在他们许诺以后,就算原来的激励和动力都消失了,他们仍然将努力实现他们的承诺。Cialdini 写道,中国人曾经通过给美国战俘洗脑来改变他们的自我认知,从而自动获得非强迫性合作。参考“认知失调”。

3. 社会认同

人们会倾向于跟随别人做一些事情。比如,在一个实验里,一个或者多个同伴抬头看天;其他人也会抬起头望向天空去看看他们正在看什么。直到因为太多人在抬头看天而阻碍了交通,这个试验才会被迫中止。参考“从众”,和“ Asch 从众实验”。

4. 权威

人们倾向于服从权威人物,就算他们被要求作出反对行动。 Cialdini 引用了一些例子,比如,在1960年早先的 Milgram 实验和 “ My Lai 大屠杀”。

5. 喜爱

人们非常容易被他们所喜欢的人给说服。Cialdini 引用了 Tupperware 的市场营销案例,也许那该被称为“病毒营销”。人们更倾向于去买那些他们喜欢的人卖给他们的东西。这里有一些关于通过喜爱偏好来吸引人的更多讨论。参考“ 肉身吸引力偏见 ”。

6. 稀缺性

稀缺的感觉会引发需求。比如,把促销说成“限时促销”将促发更多的销售。

 

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